최고의 해외 마케팅 파트너를 선택하는 5가지 방법

해외 마케팅, SEO = SALES!

SEO 컨설턴트의 언어중에는 Sales conversion rates, 구매전환율 등 멋있는 단어로 포장된 마케팅 언어들이 있습니다. 그런데 결국, 쉬운말로 풀어보면 '많이 팔아라' 입니다. 마케팅 제안서를 받아보면 많은 전문용어들로 포장되어 있는 경우가 많습니다. 하지만 기업주에게는 지속적이고 왕성한 세일즈가 일어나지 않는다면, 아무리 멋있는 말로 포장된 전략이라 하더라도 결국 시간과 돈의 낭비로 이어지는 나쁜 전략일수 밖에 없습니다.

'보랏빛 소가 온다'라는 책으로 일약 유명세를 탔던 세스고딘(Seth Godin)의 책 중에 'All marketers are lairs'라는 책의 제목에서도 알 수 있듯이 마케터가 하는 약속들은 최악의 상황을 전혀 고려하지 않은채 만들어진 장밋빛 약속일수 있습니다.

마케팅, 특히 해외 온라인 마케팅에 대한 지식이 전혀없는 기업주들의 입장에서는 에이전시들을 제대로 판단할 기준점을 찾기위해 고심하기 마련이지만 기준점을 찾지 못해서 귀중한 돈과 시간을 낭비하는 경우가 많습니다. 그렇다면 어떤 마케팅 파트너가 좋은 파트너 일까요?

1. '무조건 팔아라'를 이해하는 파트너.

머리를 비우고 목적에 집중하면 답이 보입니다. 많이 팔아야 합니다. 서비스, 상품을 막론하고 많이 팔아야 합니다. 많은 판매로 현금의 흐름을 빨리 확보해야 합니다. 2010년 컨설팅 했던 중소기업 CEO중의 한분이 스티브잡스의 자서전을 잘못(!) 읽으시고 기업의 브랜딩과 혁신에 지나치게 많은 투자를 하신나머지 세일즈의 급감으로 결국 회사문을 닫아버리신 일대사건이 있었습니다.

문제는 그 회사에서 특채로 고용된 마케터 한명의 이상주의에서 시작되었습니다. 고급소재의 가죽으로 오피스용품을 혁신적으로 만들어 꽤 괜찮은 실적으로 성장가도를 달렸지만 브랜딩 - 물론 브랜딩, 매우 중요합니다만 - 에 지나치게 집중한 나머지 본사 웹사이트에 상품소개를 줄이고 본사의 사훈, 기업이념등 고객이 별로 알고싶어 하지 않은 정보들을 과도하게 늘려 나갔습니다. 결국 세일즈의 급감으로 인해 회사도산, 회생불능의 빚, 유망한 CEO의 몰락으로 이어졌습니다. 브랜딩은 현금자산의 확보가 이루어진 후 생각해도 늦지 않습니다.

기업의 가장좋은 마케팅 파트너는 외형적으로 보여지는 기업의 이미지 보다는 그 회사에서 생산하는 제품, 서비스의 판매 즉, 매출에 가장 관심이 많은 파트너여야 합니다.

2. AFFILIATE MARKETING에 대한 이해.

국내에서는 Affilaite Marketer들과 함께 비지니스를 이끌어가는 기업들이 전무한 실정입니다. Affiliate이란 비지니스 소유자들의 상품이나 서비스를 판매해주고 그에 해당하는 커미션을 받는 전문 판매자들을 말합니다. Affiliate marketer들을 양성하여 가장 큰 성공을 거둔 기업으로는 AMAZON이 있습니다.

실제로 웹상에 있는 수많은 상품리뷰들은 AMAZON에서 판매하는 상품들을 홍보해주는 Affiliate들의 홍보글 입니다. 예를들어 best kindle review 라는 키워드로 구글검색을 해 보시면 약 9억개에 육박하는 홍보글들이 쏟아져 나옵니다. 실제 구매로 이어지게 된다면 AMAZON도 매출을 올리게 되지만 리뷰글을 작성한 AFFILIATE도 판매가 일어날때마다 커미션을 챙기게 되는거죠.

비단 AMAZON뿐 아니라 중소기업들도 AFFILIATE system을 도입하여 매출을 극대화 하고 있습니다. 수만명의 사외영업사원을 갖게되는 셈이지요. 해외 인터넷 마케팅에서 Affiliate system의 도입은 이제 선택이 아닌 필수입니다.

운영하시는 기업의 상품군으로 GOOGLE 검색을 해 보시면 얼마나 많은 기업들이 AFFILIATE SYSTEM을 도입하여 매출을 극대화 시키고 있는지 확인하실 수 있습니다.(제 회사도 시스템을 운영중입니다!) 예를들어 아래 키워드로 GOOGLE검색을 해보시면 더욱 정확한 정보를 확인하실 수 있습니다.

• female fashion affiliate (여성의류 affiliate)
  
• insurance affliate (보험 affiliate)
  
• sportsware affiliate (스포츠웨어 affiliate)
• travel affiliate (여행상품 affiliate)
• flower delivery affiliate (꽃배달 affiliate)
• gold affiliate (금판매 affiliate)

상상할수 있는 거의 모든 상품군에 대한 Affiliate program들이 존재하는것을 발견하게 되실겁니다. 영어권 국가를 대상으로 쇼핑몰을 계획중이시라면 Affiliate system은 반드시 도입해야 하는 필수사항 입니다. 10명의 해외영업사원을 보유하고 있는 기업과 수만명의 자발적 영업사원을 가지고 있는 기업중 어떤 기업의 매출이 더 많을까요?

Free Tip!
국내에 거주하는 외국인(expat)들은 자신들에게 익숙한 GOOGLE을 기본 검색엔진으로 사용하고 있습니다. Google Korea에서 운영하시는 기업의 제품이 1위에 오른다면, 그리고 Affiliate system을 도입하여 affiliate들을 양성하신다면 매출에 어떤 변화가 생길까요? 여러분의 상상에 맡기겠습니다.^^

굳이 해외마켓을 타겟으로 하지않고 국내에 거주하는 영어권 국가의 외국인들만 타겟으로 삼아도 매출에 큰 변화를 기대하실 수 있습니다.

3. GOOGLE 첫페이지 = BIG MONEY

해외세일즈의 핵심 키워드는 GOOGLE입니다. 여기서 GOOGLE이란 YOUTUBE, BLOGGER등 GOOGLE이 제공하는 모든 서비스를 포함합니다.

GOOGLE은 단기간내에 세계최고 기업의 자리에 올랐습니다. 이유는 간단합니다. 영어권 인터넷사용자중 잠재적인 구매자의 80%가 GOOGLE의 검색엔진을 사용하고 있기 때문이지요. 수억명의 인터넷사용자들이 무언가를 구매하기 위해 매일마다 GOOGLE을 이용하고 있습니다.

Google을 중심에 두지않은 해외 마케팅 기획은 이미 실패한것과 다름없습니다. 온라인으로 상품을 판매하는 기업이 아닐지라도 구매자들에게 기업의 제품이나 서비스의 신뢰성을 높이기 위해 Google과는 피해갈수 없는 친구가 되어야만 합니다.

CASE STUDY

예를들어, 정원가꾸기용 제품들을 제작, 판매하는 기업이 있다고 가정해보겠습니다. 이 기업은 겨울 기간동안 떨어지는 국내매출을 보완하기 위해 영어권 국가를 대상으로한 해외 온라인 쇼핑몰을 만들기로 결정하게 됩니다.

대량구매로 이어지는 해외 바이어를 찾아 보기도 했지만 AMAZON 같은 온라인판매기업의 강세로 대량구매를 하는 오프라인 위주의 바이어를 찾기가 쉽지 않습니다. 박람회장에나 가야 바이어들을 만날수 있다는 것을 상기하며 해외 인터넷 사용자에 대한 온라인 직접 판매를 결정합니다.

판매 대상국가로는 4계절이 여름인 싱가폴, 10월부터 여름이 시작되는 호주 및 미주 일부지역을 대상으로 상품을 판매하기로 합니다. 정원용품의 분위기에 걸맞는 아름답고 평화로운 디자인을 연출하기 위해 비싼비용을 지불하고 웹사이트를 디자인 하였습니다. 드라마틱한 이미지 연출을 위해 Flash도 마음껏 사용하였습니다. 이제 GOOGLE에서 상위에 랭크만 된다면 많은 세일즈를 기대할 수 있을것 같습니다.

이 시점부터 한가지 문제가 생기게 됩니다. 국내의 포털사이트의 경우에는 키워드광고에 비용만 지불하면 검색엔진의 최상단에 오르게 되지만 GOOGLE의 경우에는 자사의 분류기준(알고리즘)에 근거하여 검증된 웹사이트만 검색결과의 첫페이지에 올라가게 됩니다.

Google adwords의 PPC(Pay per click)을 이용해 보려 했지만 과잉경쟁으로 1 click당 $10 이상의 높은 비용을 지불해야 했습니다. 제품의 평균 판매가가 $50~$100 인 점을 감안해 볼때 10번만 의미없는 클릭이 일어나게 되면 제품 1개값이 클릭비용으로 없어져 버리게됩니다. 여기까지 계산을 해보니 마음이 답답해 집니다.

답답한 마음에 비교적 성공적이었던 국내온라인마케팅의 경험을 떠올려 봅니다. '정원용품'라는 키워드로 50개 이상의 글을 작성하여 좋은 결과를 얻었던 기억을 되살려 Garden tool을 키워드로 하여 글을 한 10개쯤 열심히 올려봅니다. 결과는 참담합니다. GOOGLE의 알고리즘 업데이트로 한 키워드만 반복적으로 홍보하는 사이트는 페널티 대상이라 구글랭킹에서 100위 밖으로 밀려나고 맙니다.

좋은 디자인과 질좋은 상품으로 승부하려고 했지만 gaden tool로 그나마 50위쯤 검색되던 사이트가 이제는 보이지조차 않습니다. 6개월의 시간과 수만불의 돈을 지불해 보았지만 결국 해외시장의 높은벽을 실감하고 프로젝트를 마감하게 됩니다.

슬프게도 이 이야기는 실제로 저희회사를 찾는 많은 고객사들의 이야기중 가장 빈도수가 높은 공통적인 실패담 입니다.

다음글에서 계속됩니다.

해외 세일즈 컨실팅 및 세미나 문의 : superaffiliateacademy@gmail.com